Директор з управління
продажами
Director of Sales Management
продажами
Director of Sales Management
Програма Альянсу Професійної Бізнес-Еліти IAPBE
Британська програма:
"Директор з управління продажами"
Кваліфікація:
"Управління продажами"
"Директор з управління продажами"
Кваліфікація:
"Управління продажами"
40 аудиторних та позааудиторних годин підготовки
Настав час отримати ексклюзивні, небанальні навички управління продажами та підтвердити свою завидну харизму престижним британським дипломом Директора з управління продажами! Стати лідером в отриманні унікального документа для підтвердження своєї абсолютної конкурентоспроможності та зайняти найкращі посадові позиції у топ 100 корпорацій нашої країни!
Для учасників першого набору навчання екзаменаційний внесок – абсолютно безкоштовний!
Для учасників першого набору навчання екзаменаційний внесок – абсолютно безкоштовний!
Цільова аудиторія:
Керівники компаній та керівники напрямів у продажах (директори з продажу, керівники відділів продажів, регіональні та територіальні менеджери, керівники філій).
Цілі курсу:
- сформувати системний підхід в управлінні продажами філії або відділу продажу та організації роботи.
- освоїти принципи та навички побудови та управління сильною командою.
- сформувати системну роботу з клієнтом та вибудовування ефективної системи управління продажами, яка призведе до збільшення оборотів та підвищення прибутковості компанії.
- створити єдиний інформаційний простір та об'єднати команду під ідеєю "клієнтоорієнтованості", об'єднати канали надходження інформації про клієнтів/партнерів та навчитися ефективно використовувати отриману інформацію для забезпечення обсягів продажу.
- розробити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом.
- сформувати стратегію утримання постійних клієнтів та залучення нових.
- створити структуру корпоративних стандартів продажу (КСП).
- вивчити психологію нейромаркетингу, позиціонування, види торгових моделей.
- створити сильний відділ продажу для свого бізнесу та компанії, який забезпечить:
- прогнозоване зростання оборотів та прибутку;
- масштабований бізнес.
Програма
- Складові корпоративної культури
- У чому різниця між корпоративною культурою короткострокових та корпоративною культурою довгострокових результатів
- Різні стилі корпоративної системи управління, їх ключові складові та вплив на розвиток компанії та її конкурентоспроможність у сучасних ринкових умовах
- Концепція формування конкурентних переваг
- Як вибирає клієнт – порівняльний аналіз
- Структура КП
- Аналіз продажів: основні показники, тенденції, погрози, можливості, висновки
- Аналіз причин втрати та утримання клієнтів:
- Що спільного серед наших найкращих клієнтів
- Які, не охоплені нами клієнти, відповідають характеристикам наших найкращих клієнтів
- Який % клієнтів пішов від нас
- Скільки клієнтів перейшло до нас від конкурентів
- Скільки у нас ключових клієнтів
- Як зростає їх кількість
- Скільки клієнтів числиться на одного МПП
- Життєвий цикл клієнта
- Аналіз цінності клієнта
- Вплив людського фактора на 5 факторів формування прибутку
- Логіка включення персоналу до зростання прибутковості підприємства
- Оперування 6 основними факторами командної роботи
- Дві методики впливу на мислення клієнта
- Три складові мозку клієнта
- Ментальна карта продажів клієнту
- 6 стимулів, що діють на мислення клієнта
- 4 етапи впливу на мислення клієнта
- Стратегії організації роботи відділу продажу
- Формування працюючої осі: стратегія компанії – структура відділу продажу – посадові інструкції
- Формування оптимальної оргструктури з урахуванням організаційно-функціональної матриці
- План розподілу часу. Як змусити працювати посадову інструкцію
- Підходи до формування плану розподілу часу
- Відображення цілей посади у плані на тиждень
- Ключові області співробітника та зони відповідальності
- Оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії у продажах:
- Використання IT технологій для управління та контролю
- Робота з вхідною поштою, принципи сортування повідомлень
- Захист свого робочого часу, робота з відволіканнями
- Стратегія компанії
- Бізнес-процеси – це технологія створення кінцевого продукту
- Регламенти та звітність - стандарти взаємодії та прогнозування
- Стандарти роботи з CRM-системою
- Регламенти взаємодії з клієнтами
- Воронка продажів
- Планування та звітність
- Формалізація клієнтської бази
- Групи компаній
- Типологія клієнтів
- Типологія завдань
- Процес та кроки продажу
- Як розробити сценарії (скрипти) дзвінків
- Які особливості процесу продажу необхідно враховувати під час створення сценаріїв (скриптів) дзвінків
- Які зміни необхідно внести до шаблонів сценаріїв дзвінків, щоб вони почали давати результат
- Введення у поняття стратегічного продажу
- Тактика та стратегія продажів
- Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
- "Створення єдиних критеріїв сегментації"
- Зони входу та агенти впливу
- Види та ролі агентів впливу: технік, економіст, споживач, консультант
- Стану агентів впливу: зростання, проблема, штиль, самовпевненість
- Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу
- Агенти впливу: можливості та загрози
- Сфера особистих інтересів та корпоративної вигоди агентів впливу
- Індивідуальна робота "Аналіз складних клієнтів із клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"
- Комплексний контакт із клієнтом:
- Які види контактів із клієнтами потрібно використовувати?
- Навіщо «тривожити» клієнта, якщо він не може чи не хоче нічого купувати?
- Як зробити так, щоб спілкуватися та не «тривожити» його?
- Чому потрібно спілкуватися «з різних приводів»?
- Що це надає клієнту?
- Чому це допомагає продавцю?
- Який результат можна очікувати від кожного виду контакту?
- Як підготуватись і на що звертати увагу при підготовці контакту кожного виду?
- Які види контактів працюють найкраще за наших умов?
- Активізація клієнтської бази
- Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Концепція «воронки продажів»
- Види, типи та частота контактів
- Визначення потенціалу клієнтської бази
- Постановка стратегічних цілей з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
- Типи дій/контактів та їх частота залежно від сегмента клієнта
- Інформаційний привід для контакту
- Основні елементи стратегічного планування
- Складання плану контактів із клієнтами
- Базові засади планової діяльності
- Що ми маємо на увазі під якістю та ефективністю роботи з клієнтами?
- Цільове завантаження менеджерів: цілі та інструментарії
- Система звітів у відділі продажу
- Що контролювати?
- Аналіз факторів, що визначають успіх/невдачу
- Максимізація віддачі від клієнтської бази
- Якими способами це робиться?
- Які цілі ставити та чого очікувати від різних типів клієнтів?
- Робота з VIP-клієнтами:
- Техніка налагодження стратегічних відносин
- Правила післяпродажного спілкування з клієнтом
- Як забезпечувати повторні продажі
- Додаткові послуги
- Формування мережі
- Використання старих клієнтів для залучення нових, отримання рекомендацій
- Як вибудувати бізнес-процеси у віддаленому та змішаному відділі продажів
- Форми організації віддалених відділів продажу
- Які функції продажів необхідно віддати у віддалений відділ, а які ні в якому разі не можна
- З чого розпочати організацію віддаленого відділу продажу
- Як залучити найкращих кандидатів у віддалений відділ продажу
- Які співробітники Вам потрібні: портрет віддаленого менеджера з продажу
- На яких майданчиках розміщувати оголошення про найм віддалених менеджерів
- Що необхідно обов'язково вказати в оголошенні, щоб збільшити кількість звернень
- Як обробляти вхідні звернення від кандидатів
- Як провести співбесіди та відібрати менеджерів у віддалений відділ продажу
- Показники ефективності та система оплати праці віддалених співробітників
- Які показники активності та результативності використовувати для оцінки віддалених менеджерів з продажу
- Як визначити неефективних менеджерів із продажу протягом 1-2 тижнів, а не 3-х місяців
- Система оплати праці віддалених менеджерів з продажу, які схеми оплати праці можна використовувати
- Як навчати та контролювати віддалених менеджерів
- Як «ввести в роботу» віддалених менеджерів за 3 дні
- Як навчити менеджерів продукту та техніці продажів
- План розподілу часу
- Як змусити працювати посадову інструкцію
- Підходи до формування плану розподілу часу
- Відображення цілей посади у плані на тиждень
- Ключові області співробітника та зони відповідальності
- Як контролювати дисципліну у віддаленому відділі продажу
- Як проводити збори з віддаленими співробітниками
- Особливості планування та контролю роботи віддалених менеджерів з продажу
- Яка звітність потрібна для контролю віддалених менеджерів з продажу
- Впровадження віддалених менеджерів у існуючий відділ продажу.
- Структура та види мотивації
- Як ув'язати результати роботи з винагородою персоналу
- Типологія співробітників у контексті їхньої мотивації
- Методологія проведення діалогів
- Організація процесу самонавчання та передачі кращого досвіду всередині відділу продажів
- Як вивести менеджера з продажу на пік продуктивності та ефективності роботи
- Оцінити означає виміряти. Впровадження статистик продуктивності та ефективності
- 10 функцій менеджменту компанії, що підвищують продуктивність роботи персоналу
- Критерії оцінки виконавчої ефективності працівників
- Розвиваючий діалог
- Розвиток місії та цілей компанії. Система неформального менеджменту
- Тренінги та навчання
- Процедури зростання та розвитку персоналу, формування кадрового резерву
- Ключові моменти у управлінні персоналом. Гнучке керування
- Рівні зрілості персоналу щодо виконання завдань
- Що створює стіну «небажання» брати відповідальність та виявляти ініціативу
- "Болото непродуктивності"
- Основні деструктивні вірування персоналу
- Взаємозв'язок між задоволеністю персоналу та плинністю кадрів. Основні чинники утримання найкращих працівників
- 5 функцій менеджера та критерії менеджерської ефективності
- Правила постановки та контролю завдань
- Правила критики та заохочень
- 8 причин, через які можуть виникати проблеми у взаємодії між людьми
- Система справедливості за скаргами
- Правила проведення нарад Управління у стилі «Коучинг»:
- Техніка коучінга
- Етапи управління знаннями
- Інформаційні сходи. Правила передачі та контролю інформації
- Етапи побудови навчальних семінарів
- Створення профілю посади
- Як здійснити первинний відбір кандидатів з резюме
- Як провести телефонне інтерв'ю
- Підготовка запитань та індикаторів відповідей щодо інтерв'ю на ключові позиції
- Як провести структуроване інтерв'ю з компетенцій
- Як виявити мотивацію, приховану інформацію, брехню
- Аналіз типових помилок та важких випадків при прийомі на роботу
- Як відмовити при прийомі працювати
- На що звертати увагу насамперед
- Серед кого шукати та кому відбирати персонал
- Оптимальний набір методик
Тьютор
Наталія Дегтярьова
Бізнес-тренер з 25-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес-сфері.
Спеціалізація - комплексне навчання, корпоративні тренінги з продажу та розвиток менеджерів за напрямами:
- Управління часом та оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії (9 тренінгових програм)
- Управління продажами та програми розвитку для керівників відділу продажів та менеджерів з продажу (15 тренінгових програм)
- Управління та мотивація персоналу, програми розвитку для керівників (10 тренінгових програм)
- Особистісний розвиток (6 тренінгових програм).
Має практичний досвід:
- постановки систем управління продажами та оптимізації роботи компанії з продажу;- реалізації проектів щодо впровадження систем якісного сервісного обслуговування клієнтів та управління взаємовідносинами з клієнтами;
- участь у проектах із впровадження CRM-систем;
- розробки "Корпоративної книги сценаріїв продажу" та інших інструментів стандартизації та активізації продажів
- розробка та впровадження програм підвищення ефективності менеджменту
- розробка та проведення Асессмент-центрів
- оптимізації внутрішньокорпоративних комунікацій
- бізнес-конкультурування з питань розвитку бізнесу.
Спеціалізація - комплексне навчання, корпоративні тренінги з продажу та розвиток менеджерів за напрямами:
- Управління часом та оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії (9 тренінгових програм)
- Управління продажами та програми розвитку для керівників відділу продажів та менеджерів з продажу (15 тренінгових програм)
- Управління та мотивація персоналу, програми розвитку для керівників (10 тренінгових програм)
- Особистісний розвиток (6 тренінгових програм).
Має практичний досвід:
- постановки систем управління продажами та оптимізації роботи компанії з продажу;- реалізації проектів щодо впровадження систем якісного сервісного обслуговування клієнтів та управління взаємовідносинами з клієнтами;
- участь у проектах із впровадження CRM-систем;
- розробки "Корпоративної книги сценаріїв продажу" та інших інструментів стандартизації та активізації продажів
- розробка та впровадження програм підвищення ефективності менеджменту
- розробка та проведення Асессмент-центрів
- оптимізації внутрішньокорпоративних комунікацій
- бізнес-конкультурування з питань розвитку бізнесу.
Кваліфікаційний іспит
спеціалізований онлайн-іспит, що складається з 1 практичного завдання та 50 тестів
Тривалість
3 години
Результати
Прохідний бал – 55
Максимальний бал – 100
Максимальний бал – 100
Вартість з реєстрацією
для учасників першого набору екзаменаційний внесок – БЕЗКОШТОВНО!
Зразок міжнародного документа
британської програми
«Директор з управління продажами.
Director of Sales Management» (IAPBE)
британської програми
«Директор з управління продажами.
Director of Sales Management» (IAPBE)
Програма
"Директор з управління продажами"
також є частиною багатомодульної британської програми
"Директор з управління бізнесом"
"Директор з управління продажами"
також є частиною багатомодульної британської програми
"Директор з управління бізнесом"
Програма-модуль 1: Інтернет-маркетинг директор
Програма-модуль 2: Project management
Програма-модуль 3: Управління ефективністю діяльності
Програма-модуль 4: Управління персоналом для керівників
Програма-модуль 5: Ризик-менеджмент на практиці
Програма-модуль 6: Управління продажами
Програма-факультатив: Фінансовий менеджер/Фінансовий менеджмент та аналіз
Програма-модуль 2: Project management
Програма-модуль 3: Управління ефективністю діяльності
Програма-модуль 4: Управління персоналом для керівників
Програма-модуль 5: Ризик-менеджмент на практиці
Програма-модуль 6: Управління продажами
Програма-факультатив: Фінансовий менеджер/Фінансовий менеджмент та аналіз
Лінійка всіх програм та кваліфікацій IAPBE
Як стати учасником
Заповніть форму і зв'яжеться з Вами фахівець для уточнення всіх деталей.
ПРО НАС
ALTERRA - міжнародний освітній, екзаменаційний та методологічний центр, який спеціалізується на підготовці та підвищенні бізнес-кваліфікації за національними та міжнародними програмами, проведенні онлайн-іспитів, видачі дипломів і сертифікатів та розробці авторських проектів для розвитку фахівців у сфері бухгалтерії, фінансів, аудиту та управління.
- 10 років на ринку професійного онлайн-навчання
- 18 000 студентів міжнародних програм
- 7 500 міжнародних іспитів
- 112 лекторів міжнародного рівня
- 10 років на ринку професійного онлайн-навчання
- 18 000 студентів міжнародних програм
- 7 500 міжнародних іспитів
- 112 лекторів міжнародного рівня
НАШІ КОНТАКТИ
Наш сайт: https://alterrafin.com/
E-mail: sales@alterrafin.com
Телефони:
+380673002766 UA
+37125894486 LV
+77473270019 (WhatsApp) KZ
@AlterraManager (Telegram) UZ
E-mail: sales@alterrafin.com
Телефони:
+380673002766 UA
+37125894486 LV
+77473270019 (WhatsApp) KZ
@AlterraManager (Telegram) UZ